Der Weg vom Kunden zum Fan

 

Der Weg vom Kunden zum Fan

Du brauchst keine Kunden, Du brauchst Fans!!! Sei für sie der nahbare Star wenn Du wirklich nachhaltig verkaufen/vermarkten willst! Ich sage Dir was Du dafür tun kannst…sogar solltest! Wir fangen mit den Basics an und setzen nach und nach das Puzzle zusammen. In diesem Beitrag erkläre ich, warum Dir dein Kunde ab sofort nicht mehr gegenüber sitzt!

 


Warum der Stuhl an der richtigen Stelle sehen sollte!

Erinnere Dich mal an deinen letzten nervraubenden Besuch auf dem Amt. Oder eventuell ein unangenehmes Gespräch mit deinem Vorgesetzten. Was ist in Erinnerung geblieben? Vielleicht ein unangenehmes beklemmendes Gefühl. Warum ist das so?

Zum einen natürlich aufgrund des eigentlichen Anlasses des Gespräches. Zum anderen kommt häufig noch ein nicht zu unterschätzender Faktor ins Spiel, die Sitzplatzanordnung. Vielleicht erscheint Dir das banal, ist es aber nicht!

Memo an Dich: Wir arbeiten im Vertrieb, was ist unser Ziel? Richtig…Mehrwert schaffen, verkaufen und dem Kunden dabei das bestmögliche Gefühl vermitteln. Somit erhält Alles was dieses so wichtige Gefühl beeinflusst eine besondere Gewichtung.

Die meisten Verkaufsgespräche werden immer noch im Sitzen geführt. Wie du das Gesprächsklima mit simplen Tricks positiv beeinflusst, erzähle ich Dir jetzt!


Die Sitzposition „Vis a Vis“!

Gleich vorweg, mach es nicht so! Es ist die aktuell immer noch meist gewählte Anordnung im sitzenden Gespräch. In Zeiten etabliert als es noch egal war ob dem Kunden auf Augenhöhe begegnet wurde. Der Kunde durfte sich ja glücklich schätzen, einen Beratungs-/Gesprächstermin bekommen zu haben.

In der freien Wirtschaft haben sich die Zeiten schon längst geändert. Dein Unternehmen ist grundlegend erst einmal eines von vielen. Der Mehrwert gegenüber der Konkurrenz muss erst herausgestellt werden.  Bei Ämtern / Behörden ist sicher ein anderer Maßstab anzusetzen, leider! Ich freue mich schon auf meinen nächsten Besuch im Rathaus 😉

Diese Sitzposition zeigt definitiv das man sich voll auf den Kunden konzentriert. Allerdings wird sie von den meisten Menschen als unangenehm empfunden. Oftmals schwingt ein latenter Einschüchterungscharakter mit. Es ist wohl mehr die Gewohnheit die diese Anordnung  „normal“ wirken lässt.

Versetzen wir uns doch mal in die Situation des Kunden. Die Person die in der emotionalen Grundstimmung meist folgendes Muster aufweist:

  • ich will NUR das Produkt / die Dienstleistung XY
  • ich lasse mir NICHTS zusätzlich „andrehen“
  • die wollen doch nur MEIN Geld

Verkaufsgespräche sind aus diesem Grund oft geprägt von Unsicherheit und Vorurteilen. Somit ergibt sich die Situation…Aug in Aug mit dem „Feind“! Konfrontation sagt das Unterbewusstsein. Zusätzlich betont dieses „Vis a Vis“ (gegenüber) die Barrikade zwischen beiden Partein…dein unüberwindbarer Schreibtisch. Wenn Du jetzt noch Unterlagen präsentieren möchtest ist es ganz vorbei. Kopf verdrehen, verkehrt herum lesen und wildes Blätter kreisen. Im Endeffekt fehlt doch nur noch eine Runde Armdrücken…der Sieger bestimmt den Preis!

Das kann nicht unser Wille sein! Für Erfolg benötigen wir eine andere Strategie. Die Lösung findest Du im übernächsten Abschnitt…


Die Sitzposition „Diagonal“!

Findet keine besondere Erwähnung, schlechte Option!

Erinnert mich persönlich an überfüllte Fast Food Ketten am Sonntag 12 Uhr. Damit verbunden der letzte freie Platz, schräg gegenüber am Tisch der unsympathischsten Person im Raum. Prost Mahlzeit!


Die Sitzposition „über Eck / angular“ oder „Cocktail Position“!

Da ist sie, die Lösung! Hier sitzt dein Gesprächspartner über Eck (90 Grad) an deinem Schreibtisch. Warum die Bezeichnung Cocktail Position? Erinnere Dich an deine Seminare, Tagungen oder eben Cocktail Empfang. Wie positionieren sich die Menschen zueinander, an zum Beispiel Stehtischen? Sie nehmen im Regelfall intuitiv und automatisch eine lockere 90-150 Grad Position ein.  Das entspricht in unserem Unterbewusstsein einer entspannten partnerschaftlichen Konstellation…genau das wollen wir bei unseren Kunden erreichen!!!

Diese Anordnung wird von mir persönlich genutzt und gelebt. Sie ist geprägt von Transparenz und Fairness. Klar kann der Kunde zum Beispiel deine Bildschirmvorderseite sehen, das sollte Dich aber nicht beunruhigen. Du hast nichts zu verbergen…nicht in Zeiten von Google, Amazone und Co.! Und für den Fall, das auf dem Screen doch etwas steht was nur für Dich bestimmt ist, lass Dir was einfallen! Kleiner Tipp, die Sehkraft von 80% Deiner Kunden reicht nicht aus um den EK vom VK zu unterscheiden! Das Zeigen von Unterlagen ist ebenfalls für beide Seiten angenehmer.

Bitte darauf achten das deine Schreibhand nicht zwischen Dir und deinem Kunden positioniert ist. Somit ist ausgeschlossen das beim Zeigen oder Schreiben der Ellenbogen zwischen euch beiden „stört“. Das könnte als Abwehrsignal wahrgenommen werden.

Wenn Du diese Dinge beherzigst wirst Du deinen Kunden bestmöglich konditionieren können!


Zusammenfassung!

  • die Sitzposition beeinflusst das Gesprächsklima
  • Weg von „Vis a Vis“ hin zu „angular“
  • Überzeuge deinen Vorgesetzten das diese Umstellung mehr als sinnvoll ist
  • Prüfe die neue Perspektive des Kunden, sieht er nun deine sonst eigentlich versteckte Kaffeetasse mit unpassendem Spruch drauf 🙂
  • trimme deine Kunden auf diese Position und mache sie zu deinem Partner
  • vergiss nicht die anderen Basics (aufstehen zur Begrüßung, Händedruck nicht über den Tisch, Kunde setzt sich immer als erstes hin, etc.)

Ich hoffe euch einen gehörigen Denkanstoß geliefert zu haben. DANKE das ihr kommentiert, verlinkt und eure eigenen Erfahrungen einbringt.

 

AutorStefan Jentzsch

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