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Neukunden im Autohaus

Mehr Neukunden im Autohaus, durch Social Media

Über 40 Millionen Menschen in Deutschland, können über Social Media Plattformen erreicht werden. Doch weniger als 5% der Autohäuser, nutzen effektiv diese Möglichkeit, der professionellen Neukundengewinnung mit Hilfe sozialer Netzwerke. Dabei bietet dieser Kommunikationskanal, sehr effiziente Optionen um darüber Neukunden im Autohaus zu gewinnen.

Warum man als Autohaus unbedingt damit starten sollte und wie man diesen Weg der Kundengewinnung in der Praxis umsetzt, erfährst du in diesem Artikel.

Im Rahmen der Digitalisierung im Autohaus, bietet Social Media eine zukunftsfähige Möglichkeit, qualifizierte Leads und im Endeffekt loyale Neukunden für das Autohaus zu generieren. Die Argumente, pro Social Media im Autohaus, sind offensichtlich und nicht von der Hand zu weisen.

Wenn du deine individuelle Social-Media-Strategie festgelegt hast und diese konstant umsetzt, kannst du durch folgende Effekte und Vorteile gegenüber klassischer Werbung, deine Verkaufs-und Absatzzahlen signifikant steigern.

  • Personalisierte und maßgeschneiderte Kundenansprache
  • Kaum Streuverluste
  • Verhältnismäßig einfacher Aufbau von Vertrauen, gegenüber bisher unbekannten Personen innerhalb der Zielgruppe
  • Skalierbarkeit von neuen Leads
  • Aktuell noch wenig wirklich aktive Social-Media-Mitbewerber im lokalen Markt
  • Enorme Reichweite aufgrund stetig wachsender Durchdringung
  • Sehr genaue Messbarkeit der Maßnahmen
  • Zielgenaues Targeting der Zielgruppe
  • Ein wichtiger Schritt zur Digitalisierung
  • Eins-zu-Eins Kommunikation in Echtzeit möglich (Social Selling)
  • Automatisierung von Geschäftsprozessen
  • Unabhängigkeit von offline Empfehlungen und Bestandskunden
  • Kosteneffizienter als klassisches Marketing

2 Wege um mehr Neukunden im Autohaus zu gewinnen

1. Organisch generierte Neukunden im Autohaus

Bei dieser nicht bezahlten (nicht gesponserten) Variante, steht und fällt das Ergebnis mit der Relevanz deiner Social Media Beiträge. Bedeutet, das du hochwertigen Content benötigst, um tatsächlich Neukunden gewinnen zu können. Diese permanent ausgespielten Inhalte in Form von Postings (Bild, Text, Video, Stories usw.), müssen dem User Mehrwert und Nutzen liefern.

Wer sich über eine so geschaffene beratende Experten-Stellung in den Köpfen der Nutzer verankert, hat die Macht Kaufprozesse und Entscheidungen derer unterbewusst zu beeinflussen.

Denn auf sozialen Netzwerken wird nach Tipps, Ratschlägen und Empfehlungen gesucht. Ebenso fungiert Social Media als Inspirationsquelle. Wenn du nun genau diese Informationen lieferst, wirst du mit der richtigen Vorgehensweise auch Neukunden im Autohaus generieren können.

Das Ziel ist es, vom Bereitstellen deines Know-hows für eine breite Zielgruppe, in einen direkten Dialog mit dem einzelnen Nutzer (Kunden) zu treten. Über diese Nähe schaffst du ein Vertrauen und baust eine Kundenbeziehung auf. Diese soziale Komponente im Verkauf, beeinflusst schon immer maßgeblich Kaufentscheidungen. Im Marketing nennt man diesen Prozess „Social Selling“.

Praxisbeispiel im Autohaus

In der Autohaus-Praxis läuft es dann zum Beispiel so ab, das du in deinen Postings oder allgemein Aktivitäten zur Interaktion animierst. Nehmen wir stellvertretend die Instagram-Stories. Wenn du in einer Storie zum Sondermodell XY, eine Umfrage integrierst, in der abgestimmt werden soll wer Interesse an einer Probefahrt mit diesem Modell hat, liefert das die Grundlage zum Einstieg in den Dialog.

Alle User die durch ihre positive Abstimmung ein Interesse bekundet haben, werden persönlich und individuell zur Probefahrt befragt, eingeladen oder ähnliches.

Über die integrierte Messenger-Funktion lässt sich das ganz leicht realisieren. Wer einmal auf diesem Weg einen heißen Draht zum Interessenten/Kunden hergestellt hat, wird sehen wie offen und nah man dieser Person ist. Das ist eine absolut tolle Ausgangsposition zur Neukundengewinnung.

Community + Interaktion = Kundenpotential

Außerdem wird der Algorithmus von Instagram, Facebook und Co. deine relevanten Inhalte besser ranken und mit mehr Sichtbarkeit honorieren.

Also wenn Nutzer die Postings deines Autohauses liken, kommentieren und Teilen, führt das dazu, dass dir bisher Unbekannte Nutzer, deine Inhalte ebenfalls sehen. Somit erhöht sich deine Bekanntheit und die Reichweite. In der Folge werden deine Botschaften mehr Personen erreichen.

Um diesen Effekt zu verstärken, sind zufriedene Kunden und Mitarbeiter als Markenbotschafter ein geeignetes Instrument. Ebenfalls gilt es User-generated-Content in den Aktivitäten zu integrieren. Wer diese Prinzipien kennt und für sich nutzt, wird aus dieser kontinuierlich wachsenden Community heraus, fortwährend qualifizierte Leads und Neukunden gewinnen können.

Diese Option ist auf eine langfristige Präsenz ausgelegt und hat noch weitere positive Auswirkungen. Gelebtes Employer Branding und steigende Brand Awareness sind dabei besonders hervorzuheben!

2. Per Werbeanzeige generierte Neukunden im Autohaus

Im Gegensatz zu dem eben erläuterten organischen Traffic, kannst du auch bezahlten Traffic zur Neukundengewinnung einsetzen.

Dabei gibt es wieder verschiedene Optionen in der Umsetzung. Wir gehen in diesem Blog-Artikel, auf eine sehr simple und eine sehr komplexe Variante ein.

Der Sponsored Post als spontan umsetzbarer Reichweiten-Turbo

Die einfachste Art mehr Menschen zu erreichen, um deine Botschaft nach außen zu tragen, ist der Sponsored Post. Dabei kannst du deine regulär veröffentlichten Postings, unter Einsatz eines gewissen Budgets, mit zusätzlicher Reichweite tunen.

Sprich zu der „normalen“ organischen Reichweite, kommt noch bezahlte hinzu. Facebook, Instagram und Co bieten diverse Optionen zur Umsetzung und Zielgruppendefinition. Das Ganze ist vom Zeitraum her frei wählbar.

Aus unsere Erfahrung heraus, ist diese Möglichkeit zwar sehr simpel und spontan umsetzbar, jedoch nicht optimal zur Neukundengewinnung. Sie eignet sich eher, zur Vergrößerung der Community in Form von neuen Followern, mehr Likes, Kommentaren etc.

Der Verkaufs-Trichter (Sales-Funnel)

Unsere Empfehlung, im Bereich „bezahlte“ Neukunden im Autohaus, ist eine zeitlich befristete Marketing-Kampagne in Form eines Verkaufs-Trichters.

Dieses System weist in der Realisierung eine komplexe Struktur auf. Dieser Aufbau ähnelt einem Trichter, und wird im Marketing mit dem gleichzusetzenden englischen Wort „Funnel“ deklariert.

Stelle dir vor, dass du oben in einen Trichter eine große Menge Besucher/User füllst. Diese sind nicht alle potentielle Kunden. Durch verschiedene Touchpoints und Filter, kommen am Ausgang des Trichters lediglich die tatsächlichen (potentiellen) Kunden/Käufer heraus.

Also innerhalb dieses Trichters, findet die Konvertierung vom anfänglichen Besucher, über den Interessenten (Lead), bis hin zum Käufer statt. Je höher diese sogenannte Conversion-Rate (Umwandlungsrate) desto besser.

Viele Autohäuser, haben genau solche Modelle, in ihrem Marketing implementiert. Allerdings meist offline und ohne das eigentliche Wissen um die Existenz solch eines Funnels.

Digitalisierung machts möglich

Durch Systeme und Tools im Rahmen des Online-Marketing, lässt sich dieser Prozess digital umsetzen. Der Großteil der Handlungen, lässt sich dabei komplett automatisieren.

Die größten Vorteile dabei sind:

  • Skalierbar
  • Messbar
  • Kosteneffizient

Entscheidest du dich für solch eine Kampagne zur Neukundengewinnung, so erfordert das zu Beginn Know-how & Ressourcen in der Erstellung sowie Umsetzung. Dafür erhälst du eine skalierbare und messbare Möglichkeit, mit der du ohne große Streuverluste und Zeitverschwendung für aussichtslose „Schein-Interessenten“, in kürzester Zeit Ergebnisse erzielst.

Praxisbeispiel im Autohaus

Im ersten Schritt, gilt es vorab ein genau definiertes Ziel festzulegen. Für die jeweilige Aktion wird ein Social-Media-Posting vorbereitet. Zur Veranschaulichung, wählen wir folgende Beispiele.

  1. „Abverkauf von Lagerwagen mit langer Standzeit“
  2. „Erhöhung der Werkstattauslastung durch zusätzliche Wartungen/Inspektionen“

Die Visualisierung

Optisch ansprechend und klar in der bildlichen Ansprache. Darauf achten das es visuell so wenig werblich wie möglich wirkt. Es kann auch natürlich eine Videosequenz verwendet werden (Video-Funnel).

Denn wir alle filtern beim scrollen durch den Feed, völlig automatisch und unterbewusst auf mögliche Werbeanzeigen. Erkennt unser Gehirn eine vermeintlich plumpe Werbung, wird diese als wenig relevant eingestuft.

Der Effekt ist das „überlesen“ des Inhalts, die Banner-Blinddheit. Das wollen wir unbedingt vermeiden, weil wir benötigen die Aufmerksamkeit des Betrachters.

Der Text

Der dazugehörige Anzeigen-Text sollte interessant klingen und eine kontroversen Punkt oder These enthalten. In der Formulierung darauf eingehen, welches Problem dein Angebot für den Kunden löst, oder welchen Wunsch es erfüllt. Es gilt einen Aha-Moment auszulösen.

Unterstützend dabei wirkt ein Köder-Angebot, welchem der potentielle Kunde nicht widerstehen kann. Das kann etwas kostenfreies oder etwas stark rabattiertes sein. Im Marketing wird das meist als Lead-Magnet bezeichnet.

Nicht vergessen eine eindeutige Handlungsaufforderung (Call-to-Action) zu integrieren.

Die Zielgruppe

Ist die Werbeanzeige zum Beispiel auf Facebook erstellt, wird sie für einen frei wählbaren Zeitraum, der potentiellen Zielgruppe ausgespielt. Das werden Personen in deiner Region sein, die sich für dein Produkt und deine Marke tatsächlich interessieren.

Diese Vorqualifizierung ist ohne Hindernisse möglich. Weil jeder Nutzer auf Instagram, Facebook und Co., bewusst und unbewusst unzählige Daten von sich Preis gibt. Dies ermöglicht eine zielgerichtetes Targeting, um deine Botschaft auch an die richtige Adresse zu senden.

Einfach und unkompliziert

Wenn sich nun ein Besucher/User als potentieller Lead outet, in dem er auf den Link in der Werbeanzeige klickt, hat man die erste Mikro-Conversion erzielt. Im weiteren Verlauf ist es essentiell wichtig, das es zu einer einfachen und zielgerichteten Umwandlung in einen Kunden kommen kann.

Das ist leichter gesagt als getan. Es reicht in vielen Fällen nicht aus, ihn einfach zur Website vom Autohaus weiterzuleiten. Das wird zu einer hohen Abbruchrate im Prozess führen. Das liegt daran das die Usability oft weit hinter den hohen Erwartungen zurückliegt.

Außerdem bietet die offizielle Website viel zu viele „störende“ Optionen, welche in dem Moment nicht gefragt sind und überfordern. Es sollte so einfach sein, wie als würde man bei Amazon einen Toaster bestellen. 3 Klicks und fertig!

Die Landingpage

Um eine hohe Benutzerfreundlichkeit (Usability) zu realisieren, bietet sich die Integration einer Landingpage an. Diese schlanke und auf Interaktion ausgelegte Website dient rein der Conversion (Umwandlung) vom Lead zum Kunden.

Solch eine Landingpage wird rein für diese Kampagne erstellt und auf die individuellen Bedürfnisse dieser hin optimiert. Das Ziel ist es, den Lead, zu einer klar definierten Handlung zu bewegen. Bei unseren beiden Praxis-Beispielen wäre folgendes denkbar.

Beispiel Abverkauf Lagerwagen

Handlung ist das Ausfüllen eines Formulars mit den persönlichen Daten wie Name, Telefonnummer und E-Mail Adresse. Dadurch ist der Interessent berechtigt, ein begrenzt verfügbares Kontingent an rabattierten Lagerfahrzeugen mit zusätzlich kostenfrei montierter Anhängerkupplung zu erwerben.

Dies wird beim Interessenten einen Verknappungs-Effekt bewirken, und die Bereitschaft zur Handlung stark erhöhen.

Ist die Eingabe der Daten erfolgreich abgeschlossen, erhält der Interessent automatisiert eine Bestätigung der Teilnahme an der Aktion. In dieser E-Mail kann er auch einen direkten Link zur Probefahrtsvereinbarung wählen.

Diese Informationen, werden automatisiert und in Echtzeit an einen Verantwortlichen im Autohaus übermittelt. Sollte der Link zur Probefahrt nicht betätigt wurden sein, muss umgehend eine Kontaktaufnahme seitens des Autohauses erfolgen. So lange der Lead „heiß“ ist, stehen die Chancen sehr gut einen fixen Termin zu vereinbaren.

Beispiel Erhöhung Werkstattauslastung

Der Interessent erhält nach Eingabe seiner persönlichen Daten (siehe Beispiel Abverkauf Lagerwagen), einen personalisierten Rabattcode über 25% Nachlass auf die Wartungsarbeiten. In dieser E-Mail kann er direkt über einen Link, einen Wunschtermin im Online-Buchungstool auswählen.

Bucht er einen Werkstatttermin ein, bekommt er automatisiert eine „Danke E-Mail“ mit der Bestätigung seiner Buchung. Anbei noch die Bitte, vorab seine Fahrzeugdaten zu übermitteln.

Optional noch ein ergänzendes Angebot, um seine vorherrschende Bereitschaft deine Angebote wahrzunehmen, noch in einen weiteren Abschluss umzuwandeln. Zum Beispiel das hinzubuchen einer separaten Lackversiegelung zum Sonderpreis.

Erhält er lediglich den personalisierten Rabattcode, bucht aber keinen Werkstatttermin ein, wird eine Benachrichtigung in Echtzeit an einen Verantwortlichen im Autohaus verschickt. Somit kann eine zeitnahe Kontaktaufnahme erfolgen.

In einem persönlichen Gespräch, kann seine Kontaktdatenübermittlung als Grundlage dienen. Nach einem charmanten Danke, kann in den Terminierungsprozess eingestiegen  werden. In einer zielorientierten Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation stehen die Chancen sehr gut, den Lead zu einem Kunden mit fixen Werkstatttermin zu konvertieren.

Die Autohaus seitige Kontaktaufnahme ist rechtlich unproblematisch, da mit Übermittlung der persönlichen Daten auch die jeweiligen Datenschutzbestimmungen akzeptiert werden. Entsprechendes Pflichtfeld wird im Formular eingebunden (double-opt-in)!

Fazit

Wie du siehst, bietet Social Media dir als Autohaus diverse Möglichkeiten, um qualifizierte Leads und im Endeffekt loyale Neukunden im Autohaus zu generieren. Die Umsetzung orientiert sich dabei ganz individuell an den Gegebenheiten und Anforderungen deines Unternehmens, sowie den definierten Zielen.

Egal an welchem Punkt, du dich in diesem Bereich befindest, wir können dich ab sofort bei der Neukundengewinnung unterstützen. Nutze unser Know-how um schneller und kosteneffizienter an Neukunden im Autohaus zu gelangen.

Im fest miteinander verbundenen Kreislauf von Marketing, Vertrieb und Kundenservice sind wir Dein Partner auf Augenhöhe.

 

Dein Stefan Jentzsch

Neukunden im Autohaus, Social-Media-Marketing

Kundenstimmen:

5 out of 5 stars

Mitglied im:

Der Mittelstand. BVMW > Bundesverband mittelständische Wirtschaft Unternehmerverband Deutschlands e.V.

Bekannt aus:


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Stefan Jentzsch ist zertifizierter Partner und Board-Member im automotive-heads.com Netzwerk. automotive-heads.com entwickelt, patentiert, plant, fertigt und liefert innovative digitale Konzepte für die Automobilindustrie. Dienstleistungen und Systeme für Autohäuser, Werkstätten und Zulieferer. Digitales-Marketing für automotive Produkte, Systeme, Verfahren, Rechte, Ideen und Lizenzen. Venture-Capital & Seed-Investments. - ...we drive your sales!
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