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Mehr Umsatz durch aktives Social Selling im Autohaus

Social Selling im Autohaus, ist ein bisher sehr wenig genutztes aber absolut effizientes Verkaufs-Instrument.

In diesem Beitrag erfährst Du wie du es schaffst, trotz starken Konkurrenz- und Preisdruck, mit Hilfe von Social Selling mehr Umsatz und Ertrag im Autohaus zu generieren.

Dabei spielt es keine Rolle, ob wir im Sales, Aftersales, B2C oder B2B unterwegs sind. Die Kombination aus direktem Konsumentendialog, vertrauensvoller Kundenbeziehung und einer Expertenstellung im Markt, eröffnet große Potenziale in allen Bereichen.

Zu Beginn sei gesagt, das du dafür keine hohen Investitionen in Marketing oder Personal tätigen musst. Alles was Du brauchst ist:

  • Motivation
  • Empathie
  • Struktur

Klingt zu einfach und ist wenig greifbar? Kein Thema, wir werden gemeinsam ein klares Bild skizzieren. Am Ende des Artikels, hast Du alle Basics an der Hand. Damit gelingt es, schon morgen mit aktiven Social Selling im Autohaus zu beginnen und mehr Umsatz zu generieren.

Was bedeutet Social Selling?

Grundsätzlich spricht man bei dem Begriff Social Selling, von einer Handlung die auf sozialen Netzwerken stattfindet. Genauer definiert, beschreibt Social Selling den Prozess, zum Aufbau einer tiefen Kundenbeziehung. Alles im Hinblick auf den eigentlichen Verkaufsprozess.

Wesentliches Merkmal ist, das eine one-to-one-Kommunikation erreicht wird. Das ist übrigens der große Unterschied zum Social-Media-Marketing im Autohaus, bei dem eine one-to-many-Kommunikation die Grundlage bildet. Folgerichtig kann man festhalten, das Social Selling eine weiterführende Verkaufsebene des Social-Media-Marketings darstellt.

Warum Social Selling im Autohaus?

Um besser zu verstehen, warum Social Selling für ein Autohaus so wichtig ist, fängt man am besten mit genau dem Gegenteil von Social Selling an. In einem Satz formuliert ist das:

Die Absicht direkt zu Verkaufen, umgesetzt durch offensichtliches Anpreisen.

Das entspricht dem, was wir seit Jahrzehnten gewohnt sind. Praktiziert von prinzipiell allen Unternehmen der Automobilbranche. Es ist dabei irrelevant, ob es physische Produkte oder Dienstleistungen sind, welche vermarktet werden sollen.

Diese Art des Verkaufens, funktioniert allerdings immer schlechter. Solch eine Strategie kann eigentlich nur noch aufgehen, wenn man als Anbieter entweder konkurrenzlos günstig (billig) ist oder der Einzige (Monopol) im lokalen Markt.

Für das typische Autohaus, kommt das somit aus 2 Gründen nicht mehr in Frage:

  1. Es agiert in einem starken Mitbewerberfeld, welches einen digitalen Wandel vollzieht.
  2. Es kann es sich wirtschaftlich schlichtweg nicht leisten, lediglich über den Preis zu verkaufen.

Also brauch es neue strategische Ausrichtungen. Eine dem modernen Konsumentenverhalten gerecht werdende Form, ist dabei das Social Selling. Diese Art des Verkaufens, fokussiert sich rein auf die soziale Komponente.

Angesichts der Transparenz durch das Internet und der stetig wachsenden Relevanz der Kundenbeziehung, stellt es eine zukunftsweisende und erfolgsversprechende Option für jedes Autohaus dar.

Wie funktioniert Social Selling im Autohaus?

Die Präsenz im Social Net, ist die Grundlage für erfolgreiches Social Selling. Weil um über Social Media verkaufen zu können, benötigt man erst einmal einen authentischen und interessanten Auftritt auf sozialen Netzwerken.

Als Netzwerk-Empfehlung ist zum aktuellen Zeitpunkt, Instagram und Facebook zu benennen. Allein über diese beiden Netzwerke, kann ein Autohaus circa 40 Millionen aktive Nutzer erreichen.

Das Prinzip des aktiven Social Selling im Autohaus, beruht auf der Wirkung, schon zu Beginn der Customer Journey, gegenüber (potentiellen) Kunden eine bisher kaum erreichbare Nähe aufzubauen. Ein Autohaus erreicht dadurch ein völlig neues Level der Unternehmenskommunikation.

Die richtige Social-Media-Strategie

Unter Anwendung einer durchdachten Social-Media-Strategie, baut man sich seine eigene loyale Community auf. In Verbindung mit Reichweite und Sichtbarkeit bildet sie die Grundlage für gelebtes Social Selling. Das Ziel ist mit genau den Menschen ins Gespräch zu kommen, welche auch wirklich Interesse an Deinen Angeboten haben.

Um diese strategischen Ziele zu erreichen, gilt es diese Menschen zu informieren, zu inspirieren und zu begeistern. Authentizität und Relevanz sind dabei entscheidende Aspekte.

Die Experten-Stellung

Ein sehr wichtiger Teil der Strategie, ist es sich eine Experten-Stellung für seine Kernkompetenz zu erarbeiten.

Auf sozialen Netzwerken wird nach Tipps, Ratschlägen und Empfehlungen gesucht. Ebenso fungiert Social Media als Inspirationsquelle. Als Autohaus, muss man genau diese Informationen bereitstellen.

Relevanter und hochwertiger Content sorgt dafür, eine hohe Reputation aufzubauen. Wo liegen die Stärken von unserem Autohaus, was macht uns besonders? Diese Fragen gilt es zu klären. Mögliche Antworten können zum Beispiel sein:

  • Ansprechpartner Nr.1 für die Instandsetzung von Geländewagen.
  • Die Experten für alle Fahrzeuge der Marke XY im lokalen Bereich XY.
  • Die Profis rund um das Thema Elektromobilität in der Stadt XY.

Der gewollte Effekt

Sich über eine so geschaffene beratende Experten-Position, in den Köpfen der Nutzer zu verankern, ist das anvisierte Ziel.

Denn darüber hat man die Möglichkeit, Kaufprozesse und Entscheidungen dieser Konsumenten zu beeinflussen. Der Grund dafür ist aufgebautes Vertrauen und geweckte Emotionen. Ein Auto zum Beispiel, kann man überall kaufen. Doch der Konsument entscheidet, in einem hohen Maße auf der emotionalen Ebene. Der Preis spielt definitiv eine Rolle, doch ist im Verkauf nicht der optimale Hebel.

Wir Menschen wollen Sicherheit in Einheit mit guten Gefühlen. Wer das als Autohaus bietet und vermittelt, und zwar entlang der gesamten Customer Journey, der wird darüber automatisch Abschlüsse und Verkäufe generieren können.

Der Ablauf beim Social Selling

Über die allgemeinen Social-Media-Aktivitäten des Autohauses, stellt man das Know-how und die Erfahrung für eine breite Zielgruppe zur Verfügung. Dies geschieht über Postings, Stories, Videos usw.

Bei der Erstellung, orientiert man sich an den Fragen, Ideen, Sorgen und Problemen der potentiellen Zielgruppe. Zuhören und hinterfragen, ist dabei von essentieller Bedeutung. Dem Nutzer muss ein Mehrwert und/oder Nutzen geboten werden. Gleichzeitig sollte die Community zur Interaktion animiert werden. Das kann auf viele verschiedene Arten praktiziert werden.

Im nächsten Schritt gilt es, in einen direkten Dialog mit dem einzelnen Nutzer (Kunden) zu treten. Über diesen „heißen Draht“ zum Nutzer, schafft man eine Nähe, welche im normalen Online-Verkauf kaum erreicht wird. Das eigentlich so anonym wirkende Autohaus ist auf einmal greifbar und nahbar.

Ist man so dicht dran, kann man personalisiert und maßgeschneidert auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Einzelnen eingehen. Diese Interaktion wird eine starke Beziehung ermöglichen. Mit Empathie und vertrieblichen Geschick im direkten Austausch, lassen sich so im Endeffekt zusätzliche Verkaufserfolge erzielen.

Also in der Theorie klingt das ziemlich einfach. Wie immer steht und fällt es mit der kontinuierlichen Umsetzung im Autohaus-Alltag.

Was benötigt man für Social Selling im Autohaus?

Am Anfang des Artikels sagte ich, alles was es braucht um mit Social Selling im Autohaus mehr Umsatz zu generieren, ist Motivation, Empathie und Struktur. Was es damit auf sich hat, erkläre ich dir jetzt.

Motivation und Wille etwas im Vertrieb zu verändern und damit das gewohnte Umfeld zu verlassen. Ohne die Erkenntnis und den Antrieb neue Wege gehen (zu müssen), kann kein Erfolg entstehen. Denn die Komfortzone zu verlassen wird immer mit Herausforderungen und Stolpersteinen verbunden sein. Doch das Potenzial vom Social Selling im Autohaus, ist es mehr als Wert.

Empathie ist eine Eigenschaft, die im Verkauf schon immer eine Rolle gespielt hat. Mit zunehmender Digitalisierung und Vergleichbarkeit der Angebote, wird diese soziale Kompetenz allerdings von enormer Bedeutung. Neu für die Mitarbeiter im Autohaus wird allerdings sein, sich schon auf sozialen Netzwerken, zu Beginn der Customer Journey, dieser Herausforderung zu stellen. Doch die Möglichkeit, den direkten Zugang zum Konsumenten zu haben, sollte man unbedingt nutzen.

Struktur und klare Arbeitsabläufe, sind im Sales und Aftersales schon immer die Grundlage für ein gutes Geschäft. Mit dem neuen Aufgabengebiet des Social Selling, ist das genauso. Es lässt sich nicht mal so nebenbei umsetzen. Eindeutige Verantwortlichkeiten zu schaffen, definierte Zeitfenster einzuhalten und die Integration in bestehende Prozesse sind wichtige Hauptaufgaben bei der Realisierung.

Fazit

Wer mit Social Selling im Autohaus, professionell am Markt agiert, wird positive wirtschaftliche Ergebnisse erzielen. Ebenso geht man so einen notwendigen Schritt Richtung Kundenzentrierung.

Hast Du Interesse daran, dich durch aktives Social Selling gegenüber deinen Mitbewerbern zu differenzieren? Melde dich bei mir, wenn Du Unterstützung bei den Punkten Motivation, Empathie und/oder Struktur benötigst.

Autor / Stefan Jentzsch

Social Media Tipps, Social Selling

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Stefan Jentzsch ist zertifizierter Partner und Board-Member im automotive-heads.com Netzwerk. automotive-heads.com entwickelt, patentiert, plant, fertigt und liefert innovative digitale Konzepte für die Automobilindustrie. Dienstleistungen und Systeme für Autohäuser, Werkstätten und Zulieferer. Digitales-Marketing für automotive Produkte, Systeme, Verfahren, Rechte, Ideen und Lizenzen. Venture-Capital & Seed-Investments. - ...we drive your sales!
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