Ziele im Autohaus – die SMART Methode!

Ein oft zitiertes Sprichwort lautet „Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg“! Ohne Zweifel, das ist vollkommen richtig. Doch oft werden Ziele im Autohaus oder einer Werkstatt augenscheinlich willkürlich formuliert. Das Warum und der Weg zum Ziel bleibt leider oft im Verborgenen!

Dies führt bei den betroffenen Mitarbeitern, häufig zu einer anfänglich ablehnenden Haltung und dämpft die Motivation. Was das für die Erreichung des gesteckten Ziels bedeutet ist klar 👎

Die Herausforderung besteht darin, Ziele im Autohaus so zu formulieren, das ein Maximum an Motivation bei den Mitarbeitern freigesetzt wird! Dazu bedarf es gewisser Mindestanforderungen an diese Ziele. Einen Fahrplan zur Umsetzung in der Praxis, liefert die sogenannte SMART-Methode!

Wie Du diese Methode nutzen kannst, um Ziele im Autohaus effektiv und motivierend zu setzen, erfährst Du in den nächsten 5 Minuten!

Ziele im Autohaus anhand der SMART-Methode
Ziele im Autohaus anhand der SMART-Methode

Diktatur vs. Mitbestimmung!

Ziele sind ständiger Begleiter des Arbeitsalltags im Autohaus. Von einfach bis fast unmöglich ist alles dabei. Unabhängig vom Schwierigkeitsgrad, kann die Zielsetzung doch unterschiedliche Wirkungen entfalten. Leider werden Ziele, häufig nach dem Motto „friss oder stirb“ aufdiktiert! Das geschieht nicht aus bösem Willen. Die Gründe liegen in der Führungs-Mentalität der Verantwortlichen!

Auch Geschäftsführer oder Inhaber verfolgen übergeordnete Ziele. Das ist ihre Bestimmung und wichtig für die Selbsterhaltung. Doch diese einfach ungefiltert nach unten weiter zu reichen, ist grob fahrlässig!

Nehmen wir zum Beispiel das Jahresverkaufsziel von Neuwagen. Da wird mit dem Distriktleiter von Hersteller XY eine Zahl vereinbart. Wenn dieses Verkaufsvolumen, stupide durch die Anzahl der Verkäufer geteilt und weitergegeben wird passiert folgendes…

Entweder die Verkäufe werden erreicht, und es gibt im besten Falle eine Belohnung/Anerkennung für die erbrachte Leistung. Oder sie werden verfehlt. Im schlechtesten Fall gibt es dann das unangenehme Gespräch beim Vorgesetzten. Da geht es dann um Fragen wie, warum und wieso die Ziele nicht erreicht wurden! Klar, nachher ist jeder schlauer. Es lässt sich da auch prima über Gründe lamentieren. Doch clever ist das bestimmt nicht!

Bei weitem smarter ist es, sich im Vorfeld über gewisse Faktoren Gedanken zu machen! Dazu zählt insbesondere…wie wirkt das Ziel auf die betreffenden Mitarbeiter?

Spezifisch
Spezifisch

Ohne Mitarbeiter, keine Zielerreichung!

Zur Erreichung der Ziele im Autohaus, sind die Mitarbeiter auf der Fläche unverzichtbar! Ohne deren Motivation und Einsatz, wird auch nicht das minimalste Ziel erreicht werden!

Bedenkt man diesen untrennbaren Zusammenhang, ist die folgende Beobachtung und Fragestellung umso erstaunlicher!

Warum haben die Mitarbeiter, meist keinen Einfluss auf die Zielvereinbarung? Warum sind sie nicht Teil der „Zielerfassung“?

Messbar
Messbar

Sind wir mal ehrlich, 90% aller Automobilverkäufer, Serviceverkäufer, Serviceassistenten usw. kennen natürlich ihre Ziele. Aber das warum und wie, können Sie diesbezüglich nicht benennen!

Das ist tödlich für die Motivation! Somit der Killer für die Zielerreichung! Die Frage warum ich etwas tun soll, und wie ich es erreichen soll ist doch essentiell. Schon als Kind wird so die Grundlage für Erfolg oder Misserfolg gelegt! Egal ob das Zimmer aufgeräumt, oder eine schulische Leistung verbessert werden soll.

Ein Ziel ohne Plan, ist nicht mehr als ein Wunsch!

In meiner „automobilen Laufbahn“, habe ich mich ständig vorgegebenen Zielen ausgesetzt gesehen! Ziele wurden erreicht, Ziele wurden verfehlt. Es gab Momente, in denen ich einfach nicht in der Lage war, das Geforderte umzusetzen.

Die Gründe lagen meistens, in einer zu hohen Erwartungshaltung. Entweder durch andere, oder durch mich selbst. Wenn Du als 24 jähriger Kfz-Meister aus Sachsen, im tiefsten Bayern als Werkstattleiter einer ATU Filiale durchstartest … wirst Du schnell auf den Boden der Tatsachen landen!

Die Vorgaben und Verkaufsziele, sind als „Neuankömmling“ ohne das benötigte Know-how kaum zu erreichen. So wie der Hobby-Jogger, der auf einmal die 100 Meter in 11 Sekunden laufen soll. Ein wahrhaft unrealistisches Ziel! 

Von den beiderseitigen Sprachbarrieren möchte ich nicht erst anfangen 😉 … an der Stelle ganz herzliche Grüße ins Allgäu! Die intensiven Jahre dort, haben eine tiefe Verbundenheit zu dem Land und den Menschen aufgebaut.

Lernen wann Ziele im Autohaus erreichbar werden!

Im Nachhinein betrachtet, waren diese beruflich negativen Erfahrungen sehr wertvoll. Denn eines ist Fakt, scheitern bedeutet lernen. Wichtig ist, diese Erfahrungen für sich zu reflektieren und daraus Handlungsoptionen abzuleiten. Im Bezug auf berufliche Ziele, ist eine der spannendsten Fragen für mich…

Wann war ich erfolgreich? Wann konnte ich persönlich die vorgegebenen Ziele erreichen!?

Attraktiv
Attraktiv

Neben meinem persönlichen Antrieb, immer ganz vorn mit spielen zu wollen gab es noch 2 entscheidende Punkte:

  1. Wenn ich das WARUM, für mich sinnvoll beantworten konnte! Was habe ich davon? Ist eine Frage, die wir uns immer wieder stellen. Jeder Mensch hat andere Antreiber. Was uns motiviert sind Dinge wie positive Gefühle, Anerkennung, Status, Geld usw.! Ein Unternehmer, Abteilungsleiter oder ähnliches sollte wissen, wie er seine Mitarbeiter „packen“ kann!
  2. Wenn die Vorgesetzten mit mir gemeinsam, den Weg zum Ziel „gezeichnet“ haben! Dabei geht es nicht darum, zu sagen mache das und das! Schließlich kommt ein großer Teil des Lernens vom Tun! Es geht um einen lebendigen Dialog und ein konstruktiven Austausch! Jeder hat einen anderen Wissensstand und Möglichkeiten. Für den einen ist das Ziel realistisch, für den anderen unerreichbar. Ein Ziel auf alle gleich zu verteilen, birgt hohe Risiken!

Den Mitarbeiter mit einzubinden hat somit viele Vorteile. Zum Beispiel fühlt er sich emotional verpflichtet, das Besprochene einzuhalten. Im Regelfall möchte man eine getroffene Vereinbarung auch umsetzen! Das selbe verlangt man ja auch von der Gegenseite!

Ebenfalls spürt er dadurch Wertschätzung, denn seine Meinung hat Gewicht. Geht man auf seine individuellen Bedürfnisse ein und passt die Zielsetzung an, erfährt er dadurch Unterstützung! Diese Gefühle werden ihn motivieren und positiv stimmen. Außerdem hilft es ihm, sich auf das Ziel zu fokussieren!

Realistisch
Realistisch

Praxisbeispiel aus dem Aftersales!

Nehmen wir den Zusatzverkauf von Bremsscheiben. Zu Beginn des neuen Monats findet dazu ein kurzes Meeting statt. Die Serviceverkäufer der Abteilung, werden aktiv an der Zielsetzung beteiligt. Das heißt, man formuliert gemeinsam das Ziel!

Der Serviceleiter kommuniziert, das er gern 20 Paar Bremsscheiben pro Monat / pro Serviceverkäufer hätte. Die Mitarbeiter sehen 10 als realistische Größe. Nach näherer Erläuterung und regem Austausch kommt es zur Übereinkunft. Voraussetzung dafür war die Festlegung der Rahmenbedingungen. Darin die Absprache, eine Rabattaktion für Neukunden zu starten. Die Aussicht auf eine Provision, trägt ebenfalls zur Akzeptanz und positiven Grundstimmung bei.

Gemeinsam wird das Ziel, von 15 paar Bremsscheiben / Monat vereinbart. Die Auswertung erfolgt transparent über eine Softwarelösung zum festgelegten Zeitpunkt. Der Serviceleiter ist erfreut darüber, das seine tatsächlich anvisierten 13 Paar übertroffen wurden. Die Serviceverkäufer gehen motiviert mit dem Glauben ins Rennen, 20 wären kaum zu erreichen, doch die 15 packen wir!

Auch Mitarbeiter wollen begeistert werden!

Ich behaupte felsenfest, diese Mitarbeiter werden erfolgreich sein! Zumindest erfolgreicher als die Serviceverkäufer, denen am Monatsanfang genau das gleiche Ziel per E-Mail aufpoppt! Unpersönlich und wenig motivierend!

Jetzt könnte man das einfach handhaben und abtun. Viele Entscheidungsträger handeln nach der Maßgabe … Ziele im Autohaus sind nun mal da und müssen dementsprechend erfüllt werden! Denn wo kein hochgestecktes Ziel, da kein Erfolg. Und kein Erfolg, bedeutet kein Gewinn. Irgendwann bedeutet kein Gewinn, vielleicht kein Job mehr!? Ja das ist theoretisch auch korrekt! Die Daseinsberechtigung jedes Unternehmens ist nun mal Geld zu verdienen.

Doch das ist zu kurzsichtig gedacht! Denn nach der Theorie kommt die Praxis. Genau da kommt die Variable Mensch ins Spiel. Das ändert Alles! Denn ob dieser Mensch das Ziel erreicht, und ob er das überhaupt will, steht auf einem anderen Blatt! 

Terminiert
Terminiert

In Zeiten, von sich ändernden Geschäftsfeldern und immer stärkeren Druck durch Mitbewerber und neuen Playern am Markt, ist Höchstleistung gefragt. Da verhält es sich wie im Sport. Ausschließlich top motivierte Sportler, werden diese Leistungen erreichen können!

Wir reden hier nicht von Dienst nach Vorschrift. Den kann man auch mit 80% Leistung erbringen! Es geht um eine starke Performance und dauerhaft erstklassigen Service am Kunden! Das wird dringend benötigt um sich gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren! Da spielt es dann auf einmal doch eine entscheidende Rolle, ob die Ziele tatsächlich durch die Mitarbeiter mitgetragen werden!

Fazit!

Also wir halten fest. Ein Ziel im Autohaus ist clever zu formulieren! Nur mit der Motivation und Power eines jeden Mitarbeiters, ist ein Erreichen möglich. Damit alle am selben Strang ziehen, muss das Ziel folgende Anforderungen erfüllen.

  • Die Antwort auf das Warum, muss vom Mitarbeiter positiv gewertet werden!
  • Der Weg zum Ziel, muss klar aufgezeigt werden!
  • Die Bedingungen, müssen klar definiert werden!

Um dies zu erreichen, hilft Dir die SMART-Methode bei der Umsetzung. Definiere die notwendigen Mindestanforderungen an die Ziele im Autohaus nach diesem Muster. Der Wille und die freigesetzte Energie ist ausschlaggebend für das Ergebnis!

Gehöre zu den Menschen, die das erkennen und für sich nutzen. So das auch in Zukunft auf Champions League Niveau gespielt werden kann!

Fällt es Dir schwer, Ziele im Autohaus passend zu formulieren und Mitarbeiter davon zu begeistern? Nutze das Kontaktformular und melde Dich bei mir! Ich helfe Dir dabei, in Zukunft keine Ziele mehr zu verfehlen!

 

Autor / Stefan Jentzsch

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